Comment vendre l'idée du jumeau numérique à votre responsable

Le monde des affaires tel que nous le connaissons est en train de changer. Il n'y a jamais eu autant de technologies, de modèles et de concepts commerciaux émergents qui se disputent l'attention de la communauté des affaires. Aujourd'hui, les services d'informatique en nuage, l'internet des objets, l'intelligence artificielle, la robotique, l'automatisation, les chaînes de blocs et le jumeau numérique fournissent aux entreprises des informations commerciales opportunes. C'est pourquoi l'internet et même les entités commerciales physiques ont des centaines de vendeurs et de vendeuses qui entrent et sortent de votre espace privé. Ils vendent la "prochaine meilleure chose" en matière de technologie, comme le font les spécialistes du marketing pharmaceutique, aux directeurs techniques, aux directeurs des systèmes d'information et aux autres décideurs.

Dans ce tourbillon d'activités changeantes et de millions de publicités, la meilleure solution technologique est la technologie Digital Twin. Pour ceux qui connaissent les avantages du jumeau numérique et sa capacité à améliorer tous les aspects du fonctionnement d'une entreprise, il reste à convaincre la direction de tenter sa chance. La question est donc de savoir quelles sont les meilleures techniques pour vendre l'idée de l'intégration de la technologie Digital Twin au patron. Comme pour la plupart des défis commerciaux, la réponse traditionnelle consiste généralement à dresser la liste des propositions à valeur ajoutée et à souligner les bénéfices à tirer de l'investissement dans la technologie.

Bien que la réponse traditionnelle pour vendre de nouvelles idées à la direction reste efficace, la concurrence accrue entre les services technologiques de pointe signifie que d'autres arguments de vente sont nécessaires. Ainsi, pour répondre efficacement à la question "comment vendre l'idée de la technologie Digital Twin à la direction", voici quelques conseils nouveaux et opportuns à prendre en considération.

5 conseils pour vendre l'idée de l'intégration de la technologie Digital Twin aux décideurs

En tant que représentant commercial, développeur d'affaires ou intégrateur de système, le succès de l'introduction de nouvelles solutions technologiques dépend de votre approche. En effet, vous serez la force motrice qui veillera à ce que la mise en œuvre de la technologie Digital Twin améliore les processus opérationnels de l'entreprise afin de fournir des services optimaux aux clients. Voici quelques conseils pour vendre l'idée de la technologie Digital Twin :

Argumenter à l'aide de données

Convaincre ceux qui contrôlent l'argent et décident des investissements à réaliser n'est pas une tâche facile. Vous devez être préparé et l'une des façons de vous préparer à toutes les questions qui peuvent vous être posées est de disposer des données nécessaires pour répondre aux questions les plus importantes. Selon un rapport de Mckinsey, l'intégration de l'analyse des données au bon endroit ou dans votre argumentaire de vente est un moyen de convaincre les sceptiques de l'importance de la technologie Digital Twin. Les données à inclure doivent être pertinentes par rapport à la situation ou au scénario que vous avez l'intention de créer lorsque vous vendez la technologie Digital Twin. Pour simplifier votre recherche d'informations adéquates, voici quelques-unes des données dont vous aurez besoin :

• Pour répondre à la question du taux d'adoption et de la manière dont la concurrence entend utiliser la technologie de jumeau numérique pour améliorer les opérations commerciales, les données IDC sur l'adoption peuvent être utiles. L'IDC prévoit que 40 % des fournisseurs de plateformes IoT et 70 % des fabricants utiliseront la technologie du jumeau numérique d'ici à 2022.
• Si la question est de savoir comment la technologie du jumeau numérique peut contribuer à augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise, les données de Juniper Research peuvent vous aider à répondre à cette question. Selon cette étude, l'utilisation de la technologie du jumeau numérique a permis aux entreprises d'augmenter leur chiffre d'affaires de 25 à 35 %. Cela s'explique par la facilité avec laquelle il est possible d'obtenir des informations commerciales à partir de processus complexes et par les fonctions analytiques prédictives des technologies Digital Twin.

Fort de ces informations, votre argumentaire de vente soulignera l'importance de garder une longueur d'avance sur la concurrence en intégrant la technologie Digital Twin pour simplifier les processus complexes et les décisions commerciales difficiles. Cette technologie peut également être utilisée pour stimuler le développement et prédire des scénarios futurs dans un large éventail de secteurs, notamment la fabrication, l'architecture, la construction, la technologie, l'ingénierie et les soins de santé.

Utiliser l'étude de cas

Une fois vos données en place, l'étape suivante pour convaincre les décideurs de votre organisation consiste à fournir des études de cas confirmables sur la manière dont la technologie Digital Twin peut vous aider. C'est là qu'un petit effort personnel entre en jeu si vous souhaitez créer des études de cas personnalisées que les parties prenantes pourront examiner. Vous pouvez trouver des études de cas applicables qui mettent en évidence la manière dont la technologie Digital Twin a été appliquée et est toujours appliquée par vos concurrents ici :

• Vous trouverez des études de cas sur l'application de la technologie Digital Twin dans les secteurs de l'aviation, de l'automobile, de la fabrication, des soins de santé, de l'exploitation minière et de l'ingénierie dans le centre de ressources de Simio. Les études de cas sont des exemples pratiques qui peuvent être intégrés dans votre présentation lors de votre argumentaire de vente.
• Si vous êtes certain qu'une présentation avec des études de cas n'est pas suffisante, vous devez faire un effort supplémentaire. Cet effort implique la conception d'un jumeau numérique d'une phase des opérations de vos installations afin de présenter les avantages d'un modèle numérique de systèmes physiques où des événements peuvent être simulés. De nombreux fournisseurs de technologies de jumeaux numériques proposent des essais gratuits qui peuvent être utilisés pour accomplir cette tâche. Vous pouvez demander une démonstration Simio pour lancer rapidement le processus de conception d'un jumeau numérique.
• Apporter des réponses spécifiques aux problèmes de votre entreprise ou de l'entreprise. Une fois de plus, bien que des études de cas puissent être personnalisées pour montrer comment la technologie de jumeau numérique atténue les défis de l'entreprise, la création d'un modèle fonctionnel permettra de mieux faire passer le message.

Le deuxième conseil est donc d'utiliser les études de cas pour montrer exactement comment la technologie des jumeaux numériques peut être utilisée pour résoudre des problèmes spécifiques auxquels une entreprise est confrontée. L'utilisation efficace d'études de cas est l'un des moyens les plus rapides de faire passer le message lorsque vous essayez de vendre des solutions de jumeaux numériques aux décideurs de votre organisation.

Présenter le retour sur investissement

Il est bien connu que l'un des avantages les plus médiatisés de la technologie Digital Twin est le rendement qu'elle offre aux entreprises qui choisissent d'investir dans cette technologie. Aussi, votre directeur, ainsi que les parties prenantes, s'attendront certainement à une ventilation du coût de l'investissement et des retours sur investissement à attendre. Il est important d'avoir cela à l'esprit, car les finances sont généralement le facteur décisif qui détermine si une décision positive sera prise.

Selon une étude menée par le High Tech Software Cluster, le seuil d'intégration de la technologie Digital Twin pour les entreprises coûte environ 50 000 euros (55 000 dollars). L'étude poursuit en montrant que la création de solutions de jumeaux numériques pour des systèmes plus complexes peut coûter environ 150 000 euros ou 165 000 dollars. Comme indiqué précédemment, le retour sur investissement peut atteindre 35 % du coût total nécessaire à la création d'un jumeau numérique. Dans certains cas, des retours d'environ 50 % ont également été signalés, ce qui souligne l'effet de levier financier que la technologie des jumeaux numériques offre aux entreprises.

Comme vous le savez sans doute, les approximations ne suffisent pas à convaincre les dirigeants et autres décideurs. Il est donc nécessaire de disposer de chiffres plus précis indiquant le coût total de possession d'un jumeau numérique d'un processus complexe pour vendre l'idée à la direction. Le calcul du coût total de possession peut être effectué à l'aide d'un calculateur d'estimation. Ce calculateur est capable de calculer le coût d'achat du matériel nécessaire, des progiciels, des coûts énergétiques et d'autres coûts associés à la possession de technologies de jumeaux numériques.

Il est également important de mettre en évidence toutes les technologies d'appui qui seront nécessaires à la collecte des données si l'on veut développer un jumeau numérique précis. Ces technologies peuvent inclure des systèmes embarqués dans les équipements de fabrication, des dispositifs IoT, des services d'informatique en nuage pour mettre à l'échelle les simulations et des dispositifs de réalité augmentée. Ces technologies et services complémentaires peuvent également contribuer à la conception d'un environnement de jumeau numérique fonctionnel pour des systèmes complexes. Ainsi, l'utilisation du calculateur d'estimation pour mettre en évidence le retour sur investissement de la création d'un jumeau numérique est l'une des principales mesures à prendre pour convaincre la direction de la nécessité d'un jumeau numérique.

Poser les bonnes questions

Au cours des sessions de stratégie, il faut s'attendre à des réactions négatives et ce sera certainement le cas lorsque l'on vendra l'idée d'un jumeau numérique pour améliorer les opérations de l'entreprise. Il faut s'attendre à cette réaction même après avoir utilisé des données pour répondre aux questions, créé des études de cas ou des scénarios applicables et défini le retour sur l'investissement réalisé. Lorsque le refoulement attendu se produit, la meilleure façon de comprendre comment la direction pense et les défis qu'elle prévoit est de poser des questions. En posant les bonnes questions, vous disposez de la base nécessaire pour fournir les réponses qui permettront de convertir les non-croyants en croyants.

Les questions à poser sont variées et doivent être déterminées par le niveau de scepticisme dont font preuve certains décideurs. Voici quelques-unes des questions que vous devez poser pour évaluer l'état d'esprit de vos supérieurs :

• Avez-vous besoin de plus d'informations pour prendre une décision et de quelles informations avez-vous besoin ? L'objectif de cette question est d'avoir une idée de ce que pense votre public ou votre responsable. N'oubliez pas que les responsables informatiques sont notoirement sceptiques à l'égard des nouvelles technologies ; il est donc important de comprendre les préjugés de la direction à l'égard de la technologie Digital Twin.
• Je sais que vous aimez la façon dont les choses se passent, mais seriez-vous intéressé par un essai de 6 mois? Si les réactions du directeur et des décideurs sont négatives en raison de leur satisfaction à l'égard de la situation de l'entreprise, cette question peut aider à briser la glace. La satisfaction à l'égard de la situation actuelle peut freiner l'enthousiasme pour la technologie Digital Twin. Mais le fait d'insister pour qu'un essai soit effectué pourrait être le tournant qui transforme un "non" en un "oui".
• Si elle vous aide à dépasser vos objectifs personnels, l'essayerez-vous? Vous serez peut-être surpris d'apprendre que les managers pensent davantage à leur propre protection qu'au succès de l'entreprise. C'est l'une des raisons pour lesquelles votre manager peut être réfractaire au changement. Par conséquent, le fait de rendre vos questions un peu personnelles et de faire passer l'intérêt personnel du manager en premier peut être la stratégie qui l'amènera à expérimenter la technologie du jumeau numérique.

Ces questions doivent être posées sans paraître trop insistantes auprès de votre responsable et des autres décideurs. En effet, une attitude insistante pourrait être interprétée comme une tentative désespérée de se faire de l'argent à côté.

Associer l'intégration du jumeau numérique à la réalisation des objectifs de l'entreprise

Enfin, l'as dans votre poche devrait être de lier l'intégration de la technologie du jumeau numérique à l'idéologie de l'entreprise. Il s'agit notamment de mettre en évidence la manière dont le jumeau numérique peut être utilisé pour réaliser la mission de l'entreprise ou pour atteindre certains indicateurs clés de performance (ICP). Avec les réponses aux questions posées ci-dessus, cette tâche devrait être un peu plus facile que les premières étapes de la vente de l'idée à la direction.

Votre capacité à présenter les avantages de la technologie du jumeau numérique et la manière dont elle répond à la culture ou aux indicateurs clés de performance de votre entreprise est déterminée par votre connaissance des pouvoirs de transformation de la technologie. Pour ce faire, il est nécessaire d'effectuer de nombreuses recherches pour en savoir plus sur la manière dont cette technologie émergente peut être appliquée à votre cas d'entreprise. Une fois de plus, vous pouvez vous référer aux informations mises en évidence dans ces conseils pour affiner votre discours et vendre l'idée d'intégrer la technologie du jumeau numérique à votre responsable. Pour plus d'informations, vous pouvez également choisir d'assister à des conférences centrées sur l'adoption de la technologie du jumeau numérique dans votre secteur d'activité.

Les avantages des technologies de jumelage numérique valent la peine qu'on y consacre des efforts supplémentaires

Les technologies de Jumelage Numérique créent de la valeur de diverses manières qui peuvent alléger les efforts déployés dans le cadre de votre travail. Voici quelques-uns des avantages les plus importants :

• Valeurs descriptives - La capacité de visualiser l'état d'un actif en temps réel via son jumeau numérique est précieuse lorsque ces actifs ou installations sont éloignés, complexes ou dangereux. Dans les usines et autres installations, un jumeau numérique facilite l'accès aux informations à des fins d'interprétation et de prise de décision.
• Valeur de diagnostic et de normalisation - Dans les installations où des centaines de variables sont impliquées dans la production, la technologie du jumeau numérique peut être utilisée pour stabiliser ces variables, identifier la cause première des problèmes et tirer parti de l'analyse pour normaliser des systèmes complexes.
• Valeur prédictive - Des entreprises de premier plan comme General Electric ont utilisé les technologies de jumeaux numériques pour améliorer l'efficacité et la production des usines. Pour ce faire, elles ont utilisé un jumeau numérique pour proposer des solutions susceptibles d'améliorer la satisfaction des clients et la rentabilité.

Pour en savoir plus sur l'utilisation de la technologie Digital Twin dans vos installations, vos usines et votre entreprise, contactez un ingénieur Simio dès aujourd'hui.