如何向经理推销 "数字孪生 "理念 | Simio

我们所熟知的商业世界正在发生变化。从未有过如此多的新兴技术、模式和商业概念争夺商界的注意力。今天，我们有云计算服务、物联网、人工智能、机器人、自动化、区块链和数字孪生为企业提供及时的商业洞察。这就是为什么互联网甚至实体商业机构都有成百上千的推销员在你的私人空间里进进出出。他们像医药营销人员一样，向首席技术官、首席信息官和其他决策者推销 "下一个最好的技术"。

在这股不断变化的活动旋风和数以百万计的广告宣传中，最好的技术解决方案就是数字孪生技术。对于那些了解数字孪生技术的优势及其增强企业运营各个方面能力的人来说，说服管理层冒险使用数字孪生技术仍然是一项挑战。这就给我们留下了一个问题：向老板推销数字孪生技术的最佳技巧是什么？与大多数销售挑战一样，传统的答案通常是列出其增值主张，并概述投资该技术的回报。

尽管向管理层推销新理念的传统答案依然有效，但尖端技术服务之间的竞争日益激烈，这意味着需要更多的卖点。因此，为了有效地回答 "如何向管理层推销数字孪生技术 "这一问题，这里有一些新的、适时的技巧可供参考。

向决策者推销数字孪生技术理念的 5 个技巧

作为团队中的销售代表、业务开发或系统集成商员工/雇员，能否成功引入新技术解决方案取决于你的方法。因为你将是确保数字孪生技术的实施能够改善公司运营流程，为客户提供最佳服务的推动力。推销数字孪生技术理念的技巧包括

用数据说话

要说服那些掌握资金并决定投资的人，并非易事。你必须有备而来，而应对每一个可能出现的问题的方法之一就是准备好所需的数据，以回答最重要的问题。根据麦肯锡（Mckinsey）的一份报告，在适当的地方或在销售中整合数据分析是说服怀疑者相信数字孪生技术重要性的一种方法。在销售数字孪生技术时，所包含的数据必须与您打算创建的情况或场景相关。为了简化您对充分信息的搜索，以下是您需要的一些数据：

• 要回答采用率以及竞争对手打算如何使用数字孪生技术来提升业务运营的问题，IDC 有关采用率的数据可以提供帮助。IDC 预测，到 2022 年，40% 的物联网平台供应商和 70% 的制造商将使用数字孪生技术。
• 如果问数字孪生技术如何帮助企业增加收入，瞻博网络研究公司（Juniper Research）的数据可以帮你回答这个问题。研究显示，数字孪生技术的使用帮助企业增加了 25% 至 35% 的收入。这得益于数字孪生技术可以轻松地从复杂的流程和预测分析功能中获得业务洞察力。

有了这些信息，您在推销时就可以强调通过整合数字孪生技术来简化复杂流程和困难业务决策，从而在竞争中保持领先地位的重要性。数字孪生技术还可广泛应用于各行各业，包括制造、建筑、施工、技术、工程和医疗保健行业，以推动发展和预测未来情景。

利用案例研究

有了数据之后，要说服企业的决策者，下一步就是提供可确认的案例研究，说明数字孪生技术可以如何提供帮助。如果有兴趣创建个性化的案例研究供利益相关者仔细研究，个人的努力就会在这方面发挥作用。您可以在这里找到适用的案例研究，重点介绍数字孪生技术是如何被您的竞争对手应用的：

• 您可以在Simio的资源中心找到有关数字孪生技术在航空业、汽车业、制造业、医疗保健业、采矿业和工程领域应用的案例研究。这里的案例研究都是实用的例子，可以在您进行销售推介时融入到您的演示中。
• 如果您认为仅有案例研究还不够，那么您需要付出更多努力。这就需要对设施运营的某个阶段进行数字孪生设计，以展示物理系统数字模型的优势，并对事件进行模拟。许多数字孪生技术提供商都提供免费试用，可用于完成这项任务。您可以申请Simio 演示，以快速启动数字孪生的设计过程。
• 为企业或企业的痛点提供具体答案。再次强调，虽然可以通过定制案例研究来展示数字孪生技术如何缓解业务挑战，但创建一个功能模型更能传递信息。

因此，这里的第二个技巧就是利用案例研究来准确说明如何利用数字孪生技术来消除企业遇到的具体挑战。在向企业决策者推销数字孪生解决方案时，有效利用案例研究是最快的方法之一。

展示投资回报率

众所周知，"数字孪生 "技术最广为人知的优势之一就是为选择投资该技术的企业带来回报。此外，您的经理和利益相关者肯定希望了解投资成本和预期回报的明细。牢记这一点非常重要，因为资金通常是决定是否做出积极决策的决定性因素。

根据高科技软件集群的研究，企业集成数字孪生技术的门槛约为 5 万欧元（5.5 万美元）。该研究还表明，为更复杂的系统创建数字孪生解决方案可能需要约 15 万欧元或 16.5 万美元。如前所述，这项投资的回报可高达创建数字孪生所需总成本的 35%。据报道，在某些情况下，回报率约为 50%，这凸显了数字孪生技术为企业带来的经济效益。

大家可能都知道，近似值不足以动摇管理者和其他决策者的决心。这意味着需要更精确的数字来展示拥有复杂流程数字孪生的总成本，才能成功地向管理层推销这一想法。计算总拥有成本可以使用估算计算器。估算计算器能够计算购买必要硬件的成本、软件包、能源成本以及与拥有数字孪生技术相关的其他成本。

同样重要的是，如果要开发精确的数字孪生系统，还必须强调数据收集所需的任何支持技术。这些技术可能包括制造设备中的嵌入式系统、物联网设备、扩展模拟的云计算服务以及增强现实设备。这些辅助技术和服务也可能会增加设计复杂系统的功能性数字孪生环境的底线。因此，使用估算计算器来强调创建数字孪生的投资回报率，是说服管理层相信需要数字孪生的主要步骤之一。

提出正确的问题

在战略会议期间，预计会出现一些反弹，在推销数字孪生系统以加强业务运营的想法时肯定会出现这种情况。即使在使用数据回答问题、创建案例研究或适用场景并确定投资回报后，也应预料到会出现这种反弹。当预期的反弹出现时，了解管理层的想法和他们预见到的挑战的最佳方式就是提问。提出正确的问题可以为你提供所需的基础，从而提供将非信徒转变为信徒所需的答案。

要问的问题多种多样，应根据特定决策者所持怀疑态度的程度来决定。要评估上级的心态，你必须提出的一些问题包括： 你是否需要更多信息才能做出决定？

• 您是否需要更多信息才能做出决定，您需要哪些信息？问这个问题的目的是了解你的听众或经理在想什么。请记住，IT 经理对新技术的怀疑是出了名的，因此，了解管理层对数字双胞胎技术的偏见非常重要。
• 我知道你喜欢现在的工作方式，但你是否有兴趣试用 6 个月？如果你从经理和决策者那里得到的反馈是负面的，因为他们对公司的现状不满意，那么这个问题可能有助于打破僵局。对目前状况的满意度会降低对数字孪生技术的热情。但是，推动试用可能是将 "否 "变为 "是 "的转折点。
• 如果它能帮助你超越个人目标，你会尝试吗？管理者更多考虑的是自我保护，而不是企业的成功，这可能会让你感到惊讶。这也是您的经理抗拒变革的原因之一。因此，将问题个人化，将经理的自身利益放在首位，可能是让他/她尝试数字孪生技术的策略。

在提出这些问题时，不要对你的经理和其他决策者表现得过于咄咄逼人。这是因为，咄咄逼人的态度可能会被理解为不择手段地想为自己赚点外快。

将数字双胞胎与实现业务目标结合起来

最后，你的王牌应该是将数字孪生技术的整合与企业的意识形态联系起来。这包括强调如何利用数字孪生来实现企业的使命宣言或达到某些关键绩效指标（KPI）。有了上述问题的答案，完成这项任务应该比第一步向管理层推销想法要容易一些。

你能否展示数字孪生技术的优势，以及它如何满足公司文化或关键绩效指标，取决于你对该技术变革能力的了解。要做到这一点，需要进行大量的研究，以进一步了解如何将这一新兴技术应用到您的业务案例中。再次，您可以利用这些技巧中强调的信息来完善您的推介，向您的经理转售整合数字孪生技术的想法。如需了解更多信息，您还可以选择参加以数字孪生技术在您所在行业的应用为中心的会议。

数字孪生技术的优势值得付出额外努力

数字孪生技术以多种方式创造价值，可以减轻你的工作强度。其中一些更重要的优势包括

• 描述性价值 - 当资产或设施处于偏远、复杂或危险的环境中时，通过数字孪生实时可视化资产状态的能力就显得尤为重要。在工厂和其他设施中，数字孪生系统可使信息更易于解读和业务决策。
• 诊断和标准化价值 - 在涉及数百个生产变量的设施中，数字孪生技术可用于稳定这些变量，找出问题的根本原因，并利用分析技术实现复杂系统的标准化。
• 预测价值 - 通用电气等行业领先企业已利用数字孪生技术提高了工厂的效率和产出。这是通过使用数字孪生来提出解决方案，从而提高客户满意度和盈利能力来实现的。

现在就联系 Simio 工程师，了解更多有关在您的设施、工厂和业务中开始使用数字孪生技术的信息。