El mundo empresarial tal y como lo conocemos está cambiando. Nunca ha habido tantas tecnologías, modelos y conceptos empresariales emergentes compitiendo por la atención de la comunidad empresarial. Hoy en día, tenemos servicios de computación en la nube, el Internet de las Cosas, la Inteligencia Artificial, la Robótica, la Automatización, Blockchains, y el Gemelo Digital proporcionando oportunas perspectivas de negocio para las empresas. Esta es la razón por la que Internet e incluso las entidades comerciales físicas tienen cientos de vendedores y mujeres entrando y saliendo de tu espacio privado. Vendiendo la «próxima mejor cosa» en tecnología como hacen los vendedores de productos farmacéuticos, a los CTO, CIO y otros responsables de la toma de decisiones.
En este torbellino de actividades cambiantes y millones de anuncios publicitarios la mejor solución tecnológica es la tecnología Digital Twin . Para quienes conocen las ventajas del Digital Twin y su capacidad para mejorar todos los aspectos del funcionamiento de una empresa, queda el reto de convencer a la dirección para que se arriesgue con él. Esto nos deja con la pregunta de ¿cuáles son las mejores técnicas para vender la idea de integrar la tecnología Digital Twin al jefe? Como ocurre con la mayoría de los retos de venta, la respuesta tradicional suele consistir en enumerar sus propuestas de valor añadido y esbozar los beneficios que se obtendrán invirtiendo en la tecnología.
Aunque la respuesta tradicional para vender nuevas ideas a la dirección sigue siendo eficaz, la creciente competencia entre los servicios tecnológicos de vanguardia significa que se necesitan más puntos de venta . Así pues, para responder eficazmente a la pregunta «¿cómo vendo la idea de la tecnología Digital Twin a la dirección?», he aquí algunos consejos nuevos y oportunos a tener en cuenta.
5 consejos para vender la idea de integrar la tecnología digital a los responsables de la toma de decisiones
Como representante de ventas, desarrollo de negocio o integrador de sistemas personal/empleado que forma parte de un equipo, el éxito de la introducción de nuevas soluciones tecnológicas depende de su enfoque. Esto se debe a que servirá como fuerza impulsora para garantizar que la implantación de la tecnología Digital Twin mejore los procesos operativos de la empresa para ofrecer servicios óptimos a los clientes. Los consejos para vender la idea de la tecnología Digital Twin incluyen:
Argumente sus argumentos con datos
La tarea de convencer a quienes controlan el dinero y deciden qué inversiones hay que hacer no es para pusilánimes. Hay que venir preparado y una de las formas de prepararse para todas las preguntas que puedan surgir es disponer de los datos necesarios que respondan a las cuestiones más importantes. Según un informe de Mckinsey, integrar el análisis de datos en el lugar adecuado o en su discurso de ventas es una forma de convencer a los escépticos sobre la importancia de la tecnología Digital Twin. Los datos que se incluyan deben ser relevantes para la situación o el escenario que pretende crear al vender la tecnología Digital Twin. Para simplificar la búsqueda de información adecuada, a continuación se indican algunos de los datos que necesitará:
- Para responder a la pregunta sobre la tasa de adopción y cómo pretende la competencia utilizar la tecnología Digital Twin para mejorar las operaciones empresariales, los datos de IDC sobre adopción pueden ayudar. IDC prevé que el 40 % de los proveedores de plataformas IoT y el 70 % de los fabricantes harán uso de la tecnología Digital Twin en 2022.
- Si se pregunta cómo puede ayudar la tecnología Digital Twin a aumentar los ingresos de la empresa, los datos de Juniper Research pueden ayudarle a responder a la pregunta. Según la investigación, el uso de la tecnología Digital Twin ha ayudado a las empresas a aumentar sus ingresos entre un 25 y un 35%. Esto se debe a la facilidad con la que se puede obtener información empresarial a partir de procesos complejos y a las funciones analíticas predictivas de las tecnologías Digital Twin.
Armado con esta información, su discurso de venta destacará la importancia de mantenerse por delante de la competencia integrando la tecnología Digital Twin para simplificar procesos complejos y decisiones empresariales difíciles. También puede aplicarse para impulsar el desarrollo y predecir escenarios futuros en una amplia variedad de industrias incluidas las de fabricación, arquitectura, construcción, tecnología, ingeniería, y sanidad.
Utilizar el estudio de casos
Con los datos en su sitio, el siguiente paso para convencer a los responsables de la toma de decisiones en su organización es a través de la provisión de estudios de casos confirmables sobre cómo la tecnología Digital Twin puede ayudar. Aquí es donde entra en juego un poco de esfuerzo personal si está interesado en crear estudios de casos personalizados para que las partes interesadas los examinen. Aquí puede encontrar estudios de casos aplicables que destacan cómo la tecnología Digital Twin ha sido aplicada y sigue siendo aplicada por sus competidores:
- En el centro de recursos de Simio encontrará estudios de casos sobre la aplicación de la tecnología Digital Twin en la industria aeronáutica, automovilística, manufacturera, sanitaria, minera y de ingeniería. Se trata de ejemplos prácticos que puede integrar en su presentación de ventas.
- Si está seguro de que una presentación con casos prácticos puede no ser suficiente, entonces es necesario un mayor esfuerzo por su parte. Este esfuerzo implica el diseño de un Gemelo Digital de una fase de las operaciones de sus instalaciones para mostrar los beneficios de un modelo digital de sistemas físicos donde se pueden simular eventos. Muchos proveedores de tecnología Digital Twin ofrecen pruebas gratuitas que pueden utilizarse para llevar a cabo esta tarea. Puede solicitar una demostración de Simio para iniciar rápidamente el proceso de diseño de un Gemelo Digital.
- Ofrezca respuestas específicas a los puntos débiles de su empresa o de la empresa. Una vez más, aunque los estudios de casos se pueden personalizar para mostrar cómo la tecnología Digital Twin alivia los retos empresariales, la creación de un modelo funcional hará más por transmitir el mensaje.
Por lo tanto, el segundo consejo aquí es hacer uso de estudios de casos para abordar exactamente cómo la tecnología Digital Twin se puede utilizar para eliminar los desafíos específicos que experimenta una empresa . El uso eficaz de los estudios de casos es una de las formas más rápidas de dar el pistoletazo de salida a la hora de vender soluciones Digital Twin a los responsables de la toma de decisiones de su organización.
Mostrar el ROI
Es bien sabido que una de las ventajas más conocidas de la tecnología Digital Twin es el rendimiento que ofrece a las empresas que deciden invertir en ella. Además, su director, así como las partes interesadas, esperarán sin duda un desglose de cuánto costará la inversión y los beneficios que cabe esperar. Es importante tener esto en cuenta porque, por lo general, las finanzas son el factor decisivo que determina si se tomará una decisión positiva.
Según un estudio del High Tech Software Cluster, el umbral para integrar la tecnología Digital Twin para empresas cuesta aproximadamente 50, 000 euros (55,000 dólares). El estudio continúa mostrando que crear soluciones de gemelos digitales para sistemas más complejos puede costar aproximadamente 150, 000 euros o 165,000 dólares. Como se ha indicado anteriormente , el rendimiento de esta inversión puede llegar al 35% del coste total necesario para crear un gemelo digital. En algunos casos, también se ha informado de retornos de aproximadamente el 50%, lo que pone de relieve el apalancamiento financiero que la tecnología Digital Twin ofrece a las empresas.
Como probablemente sepa , las aproximaciones no son suficientes para convencer a los directivos y otros responsables de la toma de decisiones. Esto significa que se necesitan cifras más exactas que muestren el coste total de poseer un Gemelo Digital de proceso complejo para vender con éxito la idea a la dirección. El cálculo del coste total de propiedad puede realizarse utilizando una calculadora de estimaciones. La calculadora de estimaciones es capaz de calcular el coste de adquisición del hardware necesario, los paquetes de software , los costes energéticos y otros costes asociados a la posesión de tecnologías Digital Twin .
También es importante destacar las tecnologías de apoyo que se necesitarán para la recopilación de datos si se quiere desarrollar un Gemelo Digital preciso. Estas tecnologías pueden incluir sistemas integrados en equipos de fabricación, dispositivos IoT , servicios de computación en la nube para escalar simulaciones y dispositivos de realidad aumentada . Estas tecnologías y servicios complementarios también pueden contribuir al resultado final del diseño de un entorno Digital Twin funcional de sistemas complejos . Así pues, utilizar la calculadora de estimaciones para poner de relieve el ROI de crear un Digital Twin es uno de los principales pasos que deben darse para convencer a la dirección sobre la necesidad de un Digital Twin.
Haga las preguntas adecuadas
Durante las sesiones de estrategia, es de esperar que se produzcan algunos contratiempos, como ocurrirá sin duda al vender la idea de un Gemelo Digital para mejorar las operaciones de la empresa. Este rechazo debe esperarse incluso después de utilizar los datos para responder a las preguntas, crear estudios de casos o escenarios aplicables y definir el retorno de la inversión realizada. Cuando se produce el esperado rechazo, la mejor manera de entender cómo piensa la dirección y los retos que prevén es haciendo preguntas. Formular las preguntas adecuadas le proporcionará la base necesaria para ofrecer las respuestas precisas para convertir a los no creyentes en creyentes.
Las preguntas que hay que hacer son variadas y deben determinarse en función del nivel de escepticismo que muestren determinados responsables de la toma de decisiones. Algunas de las preguntas que debe formular para evaluar la mentalidad de sus superiores son:
- ¿Necesita más información para tomar una decisión y qué información necesita? El propósito de hacer esta pregunta es tener una idea de lo que su público o gerente está pensando. Recuerde que los responsables de TI son muy escépticos ante las nuevas tecnologías, por lo que es importante conocer los prejuicios de los directivos ante la tecnología Digital Twin.
- Sé que te encanta cómo van las cosas, pero ¿estarías interesado en una prueba de 6 meses? Si la respuesta que recibe del directivo y de los responsables de la toma de decisiones es negativa debido a su satisfacción con cómo están las cosas en la empresa, esta pregunta puede ayudar a romper el hielo. La satisfacción con el estado actual de las cosas puede frenar el entusiasmo por la tecnología Digital Twin. Pero insistir en una prueba puede ser el punto de inflexión que convierta el «no» en un «sí».
- Si le ayuda a superar sus objetivos personales, ¿lo intentará? Puede sorprenderle que los directivos piensen más en su propia supervivencia que en el éxito de la empresa. Esta es una de las razones por las que tu jefe puede resistirse al cambio. Por lo tanto, hacer que tus preguntas sean un poco personales y anteponer el interés propio del directivo puede ser la estrategia que consiga que experimente con la tecnología Digital Twin.
Estas preguntas de deben formularse sin que suenen demasiado insistentes para tu jefe y otros responsables de la toma de decisiones. Esto se debe a que una actitud insistente podría interpretarse como un intento desesperado de ganar algo de dinero por tu cuenta.
Asociar la integración de Digital Twin a la consecución de los objetivos empresariales
Por último, el as en la manga debe ser vincular la integración de la tecnología Digital Twin a la ideología de la empresa. Esto incluye destacar cómo puede utilizarse Digital Twin para hacer realidad la declaración de objetivos de la empresa o cumplir determinados índices clave de rendimiento (KPI). Con las respuestas a las preguntas anteriores, llevar a cabo esta tarea debería ser un poco más fácil que los primeros pasos de vender la idea a la dirección.
Tu capacidad para mostrar las ventajas de la tecnología Digital Twin y cómo se ajusta a la cultura o los KPI de tu empresa viene determinada por tus conocimientos sobre los poderes transformadores de la tecnología. Para lograrlo, se necesita mucha investigación para saber más sobre cómo se puede aplicar esta tecnología emergente a su caso empresarial. Una vez más, puede recurrir a la información destacada en estos consejos para perfeccionar su discurso para revender la idea de integrar la tecnología Digital Twin a su jefe. Para obtener más información, también puede optar por asistir a conferencias centradas en la adopción de la tecnología Digital Twin en su sector.
Los beneficios de las tecnologías digitales gemelas merecen el esfuerzo adicional
Digital Las tecnologías Twin crean valor de diversas maneras que pueden aliviar el esfuerzo que dedica a hacer su trabajo. Algunas de las ventajas más importantes son:
- Valores descriptivos – La capacidad de visualizar el estado de un activo en tiempo real a través de su Gemelo Digital es valiosa cuando esos activos o instalaciones son remotos, complejos o peligrosos. En plantas y otras instalaciones, un Gemelo Digital facilita el acceso a la información para interpretarla y tomar decisiones empresariales.
- Valor de diagnóstico y estandarización – En instalaciones donde cientos de variables intervienen en la producción, la tecnología Digital Twin puede utilizarse para estabilizar estas variables, localizar la causa raíz de los problemas y aprovechar los análisis para estandarizar sistemas complejos.
- Valor predictivo – Empresas líderes del sector como General Electric han utilizado tecnologías Digital Twin para mejorar la eficiencia y el rendimiento de las plantas. Esto se logró utilizando un Digital Twin para proponer soluciones que pueden conducir a la satisfacción del cliente y la rentabilidad.
Usted puede obtener más información sobre cómo empezar a utilizar la tecnología Digital Twin en sus instalaciones, plantas y negocios hablando con un ingeniero de Simio hoy mismo.